Tutti concordano sul fatto che la definizione degli obiettivi è fondamentale nella negoziazione, perché fungono da bussola durante le discussioni e sappiamo dove siamo rispetto all’obiettivo e se stiamo andando nella giusta direzione. Ma c’è un segreto ben custodito che fa la differenza.
Questo segreto sta nell’identificare i tuoi interessi più profondi. In realtà la tua posta in gioco, il tuo bisogno, il tuo “perché” vuoi negoziare.
Per identificare questo bisogno di base, insegniamo ai negoziatori a porsi la domanda “perché” 3 volte finché non trovano un bisogno che parla loro: il bisogno di lusso, rispetto, sicurezza, ordine, attenzione, novità, appartenenza, realizzazione, ecc.
Ad esempio, ho aiutato un manager di una compagnia aerea a negoziare una vacanza con la sua famiglia. Il suo obiettivo era chiaro e ben definito: trascorrere 10 giorni con tutta la famiglia, osservare gli orsi polari in Finlandia, visitare fiordi e nuotare in acque a tre gradi. Ma era attaccato a un perché, al suo bisogno fondamentale?
Gli ho fatto la domanda “perché”.
Perché hai scelto questa vacanza con la tua famiglia?
Lei ha risposto: “Perché è passato molto tempo dall’ultima volta che abbiamo passato del tempo insieme”.
“Beh, perché gli orsi polari? I fiordi.”
Lei ha risposto: “Ho solo bisogno di trascorrere del tempo di qualità con la mia famiglia”.
Perché allora la Finlandia?
E lei ha detto: “Fondamentalmente, potrebbe essere ovunque. Potrebbe essere il Kenya o il Nepal per esempio”.
E in quel preciso momento, si è resa conto che quello che voleva scambiare non erano queste attività specifiche ben definite nel loro obiettivo, ma piuttosto i loro interessi fondamentali. Ed era quella preoccupazione, quel bisogno, di poter trascorrere del tempo di qualità con la sua famiglia. Quindi l’intera trattativa è cambiata, perché c’erano troppe possibilità per soddisfare il suo bisogno.
Una volta effettuato il login è necessario. Succedono tre cose. Innanzitutto, determini di non essere negoziabile, perché la maggior parte delle volte il tuo bisogno non è negoziabile.
Il secondo punto è che ti senti più forte. E lo mostrerà, perché avrai identificato il principio sottostante per il quale stai negoziando.
Finalmente apri il campo del possibile. Perché a differenza di un lavoro, ci sono diversi modi per soddisfare le tue esigenze.
Questa è la differenza fondamentale tra atteggiamento e interesse, tra percorso e destinazione.